مقاله ترجمه شده درباره ارزش پایه ای فروش و نقش محوری فروشنده و مشتری – سال 2015
مشخصات مقاله:
عنوان فارسی مقاله:
چگونه استراتژی های فروش را عملی کنیم: ارزش پایه ای فروش و نقش محوری فروشنده و مشتری
عنوان انگلیسی مقاله:
How sales strategy translates into performance: The role of salesperson customer orientation and value-based selling
کلمات کلیدی مقاله:
استراتژی فروش، پیاده سازی استراتژی، مشتری محوری، فروش مبتنی بر ارزش، مدل سازی چند لایه
مناسب برای رشته های دانشگاهی زیر:
مدیریت
مناسب برای گرایش های دانشگاهی زیر:
بازاریابی، مدیریت کسب و کار، مدیریت استراتژیک و مدیریت منابع انسانی
وضعیت مقاله انگلیسی و ترجمه:
مقاله انگلیسی را میتوانید به صورت رایگان با فرمت PDF از باکس زیر دانلود نمایید. ترجمه این مقاله با فرمت WORD – DOC آماده خریداری و دانلود آنی میباشد.
فهرست مطالب:
چکیده
مقدمه
استراتژی های فروش در بازار کسب وکار
چارچوب های چند سطحی از اثرات عملکردی استراتژی فروش
عوامل تعیین کننده عملکرد در سطح فردی
مشتری محوری و عملکرد فروشنده
فروش ارزش محور و عملکرد فروشنده
مشتری محوری و فروش مبتنی بر ارزش
تعیین کننده عملکرد و کیفیت در سطح سازمانی
استراتژی فروش و عملکرد و کارایی بازار شرکت
ابعاد استراتژی فروش و عملکرد و کارایی فروشنده
ابعاد استراتژی فروش و فروش مبتنی بر ارزش
رابطه¬ی مدلهای فروش و گرایش مشتری به فروشنده
روش شناسی (اسلوب شناسی)
مجموعه ای از داده ها و اطلاعات
اندازه گیری
روش آنالیز
بحث
اجرای تئوری
مفاهیم مدیریتی
محدودیتها و فرصتهای تحقیقات بعدی
قدردانی
ضمیمه 1 : آیتم های مقیاس
قسمتی از مقاله انگلیسی و ترجمه آن:
Abstract
The role of selling has become increasingly analytical and it is a central topic on senior management’s agenda in business markets. Still, sales strategy remains an under-researched topic in the business-to-business marketing domain. Very little is known about how to implement it effectively or about the mechanisms of how sales strategy affects performance, despite its apparent importance for firm success. Drawing on a large-scale sample of 816 salespeople and directors from 30 sales organizations, and employing multilevel structural equation modeling, this study sheds light on the chain of effects that transforms sales strategy as an organizational variable into selling performance captured on the individual salesperson level. The findings demonstrate that a firm’s sales strategy is related to market performance and affects salesperson selling performance both directly and indirectly. Further, the results show that each sales strategy dimension affects salesperson performance in a unique way. Of the three dimensions of sales strategy studied, only segmentation directly impacts salesperson selling performance. Prioritization and selling models impact salesperson performance indirectly, via their impact on customer orientation and value-based selling. These results lead to actionable implications for the effective implementation of sales strategy in business markets.
چکیده
نقش فروش به صورت فزاینده ای به صورت تحلیلی در آمده و به عنوان مولفه ی اصلی برنامه ریزی مدیریت ارشد در بازارهای تجاری تبدیل شده است. هنوز هم استراتژی فروش به عنوان موضوع تحت تحقیق در عرصه بازایابی B2B است با توجه به اینکه این رویکرد تاثیر زیادی در موفقیت کسب و کار دارد اما تحقیقات کمی در زمینه پیاده سازی موثر آن و مکانیزم های چگونگی کاربرد موثر استراتژی فروش وجود دارد. این تحقیق حاصل پرسش و پاسخ از 816 فروشنده و کارفرما و از 30 سازمان فروش و بکار گیری مدلسازی معادلات ساختاری چند سطحی است . این پژوهش به روشنی تاثیر زنجیر وار تغییرات در استراتژی فروش به عنوان یک متغیر سازمانی در بهبود میزان فروش تک تک فروشندگان را به تصویر می کشد. یافته ها نشان می دهد که روشهای فروش شرکتها به صورت مستقیم و غیر مستقیم بر عملکرد بازا و میزان فروش فروشنده تاثیردارد . علاوه بر این ، نتایج بدست آمده نتایج نشان می دهد که ابعاد استرای های فروش به صورت منحصر فردی بر عملکرد فروشنده تاثیر می گذارد. سه وجه استراژی فروش که مورد مطالعه قرار گرفت و مشخص شد که تنها قطعه بندی فقط مستقیما بر فروش فروشنده تاثیر می گذارد. اولویت بندی و مدلهای فروش با تحت تاثیر قرار دادن مشتری مداری و ارزش اساسی فروش به صورت غیر مستقیم بر فروش فروشنده تاثیر دارد , این نتایج منجر به پیامدهای عملی برای اجرای موثر استراتژی فروش در بازارهای کسب و کاراست.
