مقاله ترجمه شده درباره مدیریت استراتژیک فروشندگان هنگام ترویج محصولات جدید – سال 2015
مشخصات مقاله:
عنوان فارسی مقاله:
مدیریت استراتژیک فروشندگان هنگام ترویج محصولات جدید – تلفیق جهت گیری بازار در یک چارچوب کنترل مدیریت فروش
عنوان انگلیسی مقاله:
Managing salespeople strategically when promoting new products – incorporating market orientation into a sales management control framework
کلمات کلیدی مقاله:
عملکرد فروش محصول جدید، کنترل مبتنی بر دانش یا دانش بنیان، جهت گیری بازار، نوآوری فروشنده
مناسب برای رشته های دانشگاهی زیر:
مدیریت
مناسب برای گرایش های دانشگاهی زیر:
بازاریابی، مدیریت بازرگانی و مدیریت استراتژیک
وضعیت مقاله انگلیسی و ترجمه:
مقاله انگلیسی را میتوانید به صورت رایگان با فرمت PDF از باکس زیر دانلود نمایید. ترجمه این مقاله با فرمت WORD – DOC آماده خریداری و دانلود آنی میباشد.
فهرست مطالب:
چکیده
1. مقدمه
2. بررسی ادبیات
2.1. پیشینه ادبیات مربوط به کنترل مدیریت فروش و جهت گیری بازار
2.2. تعریف چارچوب و ساختار تحقیق
2.3. رابطه بین کنترل های مدیریت و نوآوری فروشندگان
2.4. رابطه بین نوآوری فروشندگان و عملکرد فروش محصول جدید
2.5. تأثیر جهت گیری بازار
3. روش
3.1. نمونه برداری و گردآوری داده ها
3.2. معیارهای اندازه گیری
4. تجزیه و تحلیل داده ها و نتایج
4.1. ارزیابی مدل
4.2. مدل ساختاری
4.3. اثر تعدیل کننده
4.4. اثر واسطه ای
5. بحث و مفاهیم مدیریتی
5.1. عوامل موثر بر عملکرد فروش محصول جدید
5.2. مفاهیم مدیریتی
6. محدودیت ها، مطالعات آتی و نتیجه گیری
تقدیر و تشکر
قسمتی از مقاله انگلیسی و ترجمه آن:
Abstract
Salespeople play a pivotal role in promoting new products. Therefore, managers need to know what control mechanism (i.e., output-based control, behavior-based control, or knowledge-based control) can improve their salespeople’s new product sales performance. Furthermore, managers may be able to assist salespeople in performing better by having a strong market orientation. The literature has been inconsistent regarding the effects of sales management control mechanisms and has not yet incorporated market orientation into a sales management control framework. The current study surveyed 315 Taiwanese salespeople from publicly traded electronics companies with the aim of contributing to the sales management literature. The results show that sales management controls can directly affect salespeople’s innovativeness, which, in turn, affects new product sales performance. However, sales management controls cannot affect performance directly. Furthermore, market orientation can positively moderate the relationship between salespeople’s innovativeness and new product sales performance.
چکیده
فروشندگان نقش محوری را در ترویج محصولات جدید بازی می کنند. بنابراین، مدیران باید از ساز و کارهای کنترل (یعنی کنترل مبتنی بر خروجی، کنترل مبتنی بر رفتار، و یا کنترل مبتنی بر دانش) که قادرند عملکرد فروش محصولات جدید را توسط فروشندگان شان بهبود بخشند آگاه باشند. افزون بر این، مدیران قادر به کمک به فروشندگان در انجام بهتر امور با برخورداری از یک جهت گیری بازار قوی نیز می باشند. ادبیات مربوط به اثرات مکانیسم های کنترل مدیریت فروش متناقض بوده و تا حال جهت گیری بازار در یک چارچوب کنترل مدیریت فروش گنجانیده نشده است.
مطالعه حاضر 315 فروشنده تایوانی شرکت های الکترونیکی بازرگانی عمومی را با هدف کمک به ادبیات مدیریت فروش مورد پیمایش قرار داده است. نتایج نشان می دهند که کنترل های مدیریت فروش به صورت مستقیم می توانند بر نوآوری فروشندگان تاثیر بگذارند که این امر نیز به نوبه خود بر عملکرد فروش محصول جدید تاثیر می گذارد. با این حال، کنترل های مدیریت فروش نمی توانند به طور مستقیم بر عملکرد تاثیر بگذارند. افژون بر این، جهت گیری بازار می تواند به صورت مثبتی رابطه بین نوآوری فروشندگان و عملکرد فروش محصول جدید را تعدیل نماید.
